小魚販價格戰的啟示:高價未必賣不過低價

小魚販價格戰的啟示:高價未必賣不過低價

這是發生在兩個賣魚的小攤位之間的商戰,雖然小,但耐人尋味。農貿市場的海鮮區攤位很多,但品類劃分明確,賣魚的專賣魚,賣蛤的只賣蛤。盡管如此,想要完全不重合也不現實。比如在A市場,就有兩個魚攤,都有鮐魚出售,攤主是老張和老王。話說這天老王批回來的魚不甚新鮮,行話就是“口不好”,被老婆一頓痛罵,一怒之下做出雷人決定:進價出貨,盡快處理。5塊錢進的鮐魚,5塊錢賣。這樣一來,附近居民瘋搶老王的鮐魚,連踽踽而行的老太太都矯健異常。不多時,周圍幾個小區的人就都知道市場上有兩口子打架、鮐魚賊便宜這事兒了,比4G都快。這可把老張氣得夠嗆。魚的成色好,本來進價就比老王貴6毛錢,賣8塊1斤那是行市價,可現在沒法賣了。都是鮐魚,有5塊的誰還買8塊的?假如你是老張,打算怎么辦?小編就此,總結如下三類的答案:1.彪悍型。打電話,招一眾人馬前往,持各種冷熱兵器,將老王團團圍住,抓起某條倒霉鮐魚,一刀兩斷,然后告訴老王,若不提價,則如同此魚。于是,老王痛哭流涕,表示痛改前非,今后一定為市場的和諧貢獻自己的力量。優點:效果立竿見影;缺點:很不利于團結。2.奉陪型。老王你不是賣5塊么,好,我賣4塊5,你敢賣4塊5,我就敢4塊,大不了全當獻愛心,誰怕誰啊!賠錢無所謂,不能栽面兒,不然以后還怎么在這個市場上混?優點:非常有成就感;缺點:心痛輾轉難眠。3.消極型。維持原價8塊不變,有人問,就說老王家那份不新鮮,否則也不會那么便宜,買回去吃了瀉肚拉稀,隨便買點藥也不只魚錢,還是買我這份吧,新鮮貨,剛從海上打的。優點:可以嘴上痛快;缺點:不賣還是不賣。老張的應對事實上,老張既沒有去恐嚇和死磕,更沒有消極防御,也沒有跟著降價,反而把價格提到了十二塊一斤,提價后,老張的生意如往常一樣,客如云來,為什么呢?老張的魚是這樣賣的:

        顧客:“十二塊一斤?怎么比別人貴那么多?”

        老張:“我這是這個市場的老字號魚攤,相信您也聽說了解過,我這賣全是本地魚,新鮮,所以就貴。那邊有便宜的,五塊錢一斤(指指老王那里)”,

         顧客:“你這魚攤早有聽說過,看上去確實很新鮮,那就給我來三斤吧”。

        老張利用他的口碑:老字號,產品特點:本地魚,新鮮,這就是他的魚攤婦孺皆知的概念,當地質好,生長期長,因此海鮮味道也是更美。這就是可以跟人家要十二塊錢一斤的理由。

         

小沈陽說,俺是有身份的人,啥叫有身份的人?就是有身份證的人。啥是產品的身份證?當然是概念。        老張跟人家說的“本地鮐魚”就是個婦孺皆知的概念。外來的和尚會念經,但外來的魚蝦就不值錢了,本地水質好,生長期長,因此海鮮味道也更鮮美。“本地鮐魚”說白了就是跟人要12塊一斤的理由。       再上升一個層次,就算沒有“本地鮐魚”這個理由,每斤12塊照樣也能賣得不錯。因為,價格往往對購買心理的影響很微妙,兩種同類商品價格相差不大時,多數人會選擇較便宜的,但是當兩者價格差距較大時,高價商品將受到更多關注并購買,尤其是醫藥保健品、珠寶首飾等。盡管人人都希望“物美價廉”,但事實上,真正深藏在我們內心的那句話是“便宜沒好貨”。

          困此,低價未必暢銷,高價也未必就無人問津。重要的是,作為企業,有沒有深刻洞察消費者的內心思想,有沒有看清對手的軟肋所在,只有掌握了這些,才有可能像老張那樣出奇制勝。

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